B2B là gì? Phân biệt B2B và B2C

Trong giới kinh doanh và Marketing, B2B là thuật ngữ được sử dụng khá phổ biến. Vậy, B2B là gì? Phân biệt B2B và B2C như thế nào? Cùng Sabay tìm hiểu ngay!

B2B là gì?

Khái niệm

Mô hình kinh doanh B2B là viết tắt của cụm từ Business to Business. Đây là khái niệm dùng để chỉ hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp.

Thông thường, B2B là mô hình kinh doanh thương mại điện tử. Các giao dịch chủ yếu diễn ra trên các kênh thương mại điện tử, hoặc sàn giao dịch điện tử. Ngoài ra, một số giao dịch phức tạp hơn có thể diễn ra bên ngoài thực tế, từ lập hợp đồng, báo giá cho đến khi mua bán sản phẩm.

B2B là gì?
B2B là gì?

B2B là khái niệm tồn tại khá lâu, được nhiều doanh nghiệp ưa chuộng bởi việc giao dịch và hợp tác giữa các doanh nghiệp với nhau thường mang lại lợi ích đa dạng, hiệu quả, nhanh chóng. Đồng thời, thông qua B2B, doanh nghiệp cũng nhanh chóng khẳng định chỗ đứng trên thị trường thông qua hình thức hợp tác và làm việc với nhau. 

Hiện nay, B2B là hình thức kinh doanh khá quan trọng, đóng vai trò không nhỏ trong việc tăng doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. So với sự phát triển của các doanh nghiệp B2B trên thế giới, mô hình này vẫn còn nhiều sự hạn chế và chậm bước tại Việt Nam. 

Các mô hình B2B thường gặp

Căn cứ vào bản chất, các doanh nghiệp B2B được chia thành 4 nhóm cơ bản sau:

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

Loại hình B2B thiên về bên mua thường gặp ít hơn vì nhu cầu chủ yếu của các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình cho đối tác. Tuy nhiên, tại nước ngoài, loại hình này vẫn hoạt động khá mạnh mẽ. 

Trong mô hình B2B thiên về bên mua, đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ bên thứ ba. Thậm chí, một số đơn vị còn có hẳn một trang web riêng về các nhu cầu cần mua, các đơn vị bán sẽ truy cập vào trang web này để báo giá và phân phối sản phẩm. 

Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

Loại hình B2b thiên về bên bán thường gặp nhiều tại Việt Nam. Cụ thể: một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và cung cấp sản phẩm, hàng hóa cho đơn vị thứ ba (doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ, sản xuất,… hoặc người tiêu dùng). 

Thông thường, mô hinh này còn cung cấp sản phẩm với số lượng khá lớn. 

Các mô hình B2B thường gặp
Các mô hình B2B thường gặp

Mô hình B2B dạng trung gian

Mô hình B2B dạng trung gian là mô hình khá phổ biến, dễ dàng được tìm thấy tại một số trang web được coi là sàn giao dịch thương mại điện tử tại Việt Nam như: Shopee, Tiki, Lazada, Zalora, Hotdeal,….

Đối với mô hình này, hai doanh nghiệp sẽ trao đổi sản phẩm/ dịch vụ qua sàn giao dịch trung gian. Những doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ đăng tải sản phẩm để quảng cáo, thu hút các doanh nghiệp khác ghé mau. Quá trình mua bán này sẽ được bảo toàn thông qua thương mại điện tử trung gian. 

Loại hình thương mại hợp tác

Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Mô hình kinh doanh B2B dưới dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

Mô hình kinh doanh B2B dần trở thành xu hướng và mang lại hiệu quả: 

  • Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
  • Chợ trên mạng (net marketplaces)
  • Chợ điện tử (e-marketplaces)
  • Thị trường điện tử (e-markets)
  • Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
  • Cộng đồng thương mại (trading communities)
  • Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

>>> Xem thêm: 4 vấn đề pháp lý startup thường gặp

Ưu & nhược điểm của B2B

Đối với chủ doanh nghiệp và khách hàng của họ, mô hình kinh doanh B2B sở hữu những ưu nhược điểm sau: 

Ưu điểm Nhược điểm
Đơn đặt hàng lớn. Doanh số B2B cao và các đơn đặt hàng được thực hiện với số lượng lớn. Điều này có nghĩa là doanh thu có thể cao hơn với ít doanh thu hơn các doanh nghiệp B2C Chu kỳ mua dài. Người tiêu dùng B2B mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng. Nhiều bên liên quan tham gia và cần một số phê duyệt để tiếp tục.
Tăng chuyển đổi. Doanh nghiệp chuyển đổi tốt hơn cá nhân. Điều này làm cho các nỗ lực tiếp thị thành công hơn và lãng phí ít tiền hơn để thu hút khách hàng mới. Thị trường hạn chế. Người bán B2B có ít khách hàng tiềm năng hơn và những khách hàng họ có là rất quan trọng. Nếu ngay cả một khách hàng không hài lòng, họ có thể mất rất nhiều tiền.
Cấu trúc tinh gọn. Giao tiếp giữa các doanh nghiệp diễn ra thường xuyên để người bán được thông báo nhiều hơn về nhu cầu của khách hàng. Dự báo khó khăn. Cả nhà sản xuất và người bán lại đều có thể gặp vấn đề với dự báo nhu cầu vì B2B có chu kỳ hàng tồn kho ngắn hơn. Điều này có thể dẫn đến việc đánh giá quá cao nhu cầu và khiến tất cả các bên có hàng chết (xem nghĩa là hàng chết).

>>> Xem thêm: Thoái vốn là gì? Làm gì khi doanh nghiệp bị thoái vốn?

Phân biệt B2B và B2C

Nếu B2B là mô hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau, thì B2C (viết tắt của Business to Customer) là các giao dịch giữa doanh nghiệp và khách hàng. Trong đó, đối tượng khách hàng của hình thức này chính là các cá nhân mua hàng. 

Mô hình B2C có thể áp dụng cho tất cả các doanh nghiệp nào hướng đến việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng. 

Phân biệt B2B và B2C
Phân biệt B2B và B2C

So với B2B, mô hình B2C khá đơn giản. Các giao dịch không liên quan đến nhiều người mà chỉ phải trải qua một bước quy nhất. Ngoài ra, B2C có thị trường mục tiêu khá lớn, doanh nghiệp phải phục vụ hàng triệu người tiêu dùng. Do đó, để kinh doanh theo hình thức B2C, bạn cần nỗ lực biến người “mua sắm” thành người “mua hàng”.

B2B và B2C đều là các hình thức kinh doanh khá quan trọng đối với doanh nghiệp. Do đó, việc nắm rõ khái niệm và phân biệt được hai hình thức này sẽ giúp bạn triển khai hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.

Một số điểm khác biệt giữa B2B và B2C gồm:

1. Đối tượng khách hàng

  • B2B: Đối tượng khách hàng chính của mô hình này là các công ty, doanh nghiệp, họ mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác và bán lại.
  • B2C: Đối tượng khách hàng chính là người tiêu dùng, họ mua sản phẩm để sử dụng.

Đối với hình thức B2B, doanh nghiệp phải tập trung đẩy mạnh các hình thức tiếp thị đối với những người có quyền quyết định. Còn với hình thức B2C, doanh nghiệp phải tập trung vào việc nghiên cứu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của họ.

2. Quá trình đàm phán, giao dịch

  • B2B: Doanh nghiệp phải thực hiện loạt hành động: đàm phán giá cả, cách thức giao nhận hàng, xác định quy cách, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
  • B2C: Doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng, do đó, bạn không cần phải thực hiện đầy đủ các bước kể trên. Những nhà bán lẻ dễ dàng đưa catolog sản phẩm của họ lên mạng internet và mở một siêu thị trực tuyến. Đây là lý do vì sao các ứng dụng thương mại điện tử chỉ dành cho những hàng hóa hoàn chỉnh, đặc tính đơn giản.

3. Vấn đề tích hợp

Doanh nghiệp B2C sẽ không phải tích hợp hệ thống của họ với khách hàng.

Trong khi đó, các doanh nghiệp B2B cần thực hiện tích hợp để đảm bảo hệ thống của các bên có thể giao tiếp với nhau, không cần đến sự can thiệp của con người.

4. Quá trình Marketing

Mỗi hình thức sẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau, do đó, quá trình thực hiện Marketing cũng khác nhau.

  • B2C: Khách hàng chính của họ thường quan tâm đến lợi ích sản phẩm. Khi làm Marketing, doanh nghiệp cần nhấn mạnh lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật chốt sales, up sales,…
  • B2B: Khách hàng của họ không chỉ quan tâm đến lợi ích mà còn quan tâm đến uy tín thương hiệu, mối quan hệ lâu dài. Do đó, ngoài việc nâng cao kỹ thuật bán hàng, doanh nghiệp cần phải chú trọng việc xây dựng thương hiệu uy tín và giữ mối quan hệ với khách hàng.

5. Quá trình bán hàng

Mô hình kinh doanh B2B thường sở hữu quá trình bán hàng phức tạp hơn so với mô hình B2C. Những khác biệt chính trong quá trình bán hàng của hai mô hình này bao gồm:

Điểm khác nhau B2C B2B
Đặc điểm
  • Sản phẩm dẫn dắt
  • Tối đa hóa giá trị của giao dịch
  • Thị trường mục tiêu rộng lớn
  • Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
  • Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
  • Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng
  • Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc, dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả
  • Mối quan hệ dẫn dắt
  • Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
  • Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung
  • Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn
  • Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân
  • Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết
  • Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại
Mục tiêu Mục tiêu của B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website thành người mua hàng. Mục tiêu của B2B cũng là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên quá trình này thường kéo dài lâu hơn và phức tạp hơn.
Phương thức tiếp cận Doanh nghiệp sẽ sử dụng một loạt các hoạt động để khuyến khích khách hàng mua hàng như phiếu giảm giá, cách trưng bày sản phẩm (tại cửa hàng và cả trên internet), lời chào hàng,…, để thu hút được khách hàng.
Các hoạt động sẽ chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên bạn phải nhanh chóng khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
Doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và quảng bá thông qua các hoạt động tiếp thị như gửi email, qua điện thoại, qua website, nhân viên bán hàng,…, trong chu trình bán hàng.

6. Giá trị đơn hàng

Với mô hình B2B, doanh nghiệp thường bán hàng cho các doanh nghiệp khác nên giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với B2C. Tuy nhiên, nếu xét về số lượng khách hàng thì mô hình B2C lại có lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn. Vì vậy, trong mô hình B2B việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng rất quan trọng.

7. Độ dài chu kỳ bán hàng

B2B có chu kỳ bán hàng kéo dài từ một đến vài tháng hoặc có thể lên đến một năm.

B2C lại diễn ra trong thời gian rất ngắn.

Các thông điệp và hình ảnh quảng cáo sẽ liên tục được cập nhật nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng và tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

8. Quá trình ra quyết định

  • B2C: Khách hàng sẽ ra quyết định mua hàng ngay khi họ cảm thấy sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích cho mình.
  • B2B: Khách hàng của B2B quan tâm đến rất nhiều yếu tố như tính hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên cung cấp. Do đó, quá trình ra quyết định của khách hàng B2B dựa trên lý tính, phải trải qua nhiều bước phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng. Đôi khi người thường xuyên giao dịch với bạn chưa chắc đã là người ra quyết định mua hàng.

9. Nhu cầu của khách hàng

Trong khi B2B giải quyết nhu cầu đặc biệt của khách hàng thì B2C tập trung giải quyết các nhu cầu cơ bản của khách hàng.

Tóm lại, điểm khác biệt quan trọng giữa B2B và B2C là cách chúng tác động đến cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Nếu như khách hàng cá nhân mua hàng dựa trên sự thoải mái và chất lượng thì khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến sự gia tăng lợi nhuận và giảm giá thành.

Chính vì vậy, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2B thì bạn cần tập trung vào các chương trình và tài liệu tiếp thị giúp khách hàng xác định được giá trị sản phẩm để ra quyết định mua hàng. Ngược lại, nếu doanh nghiệp của bạn áp dụng mô hình B2C thì bạn cần tạo ra các tài liệu hấp dẫn, nâng cao trải nghiệm, chất lượng sản phẩm với mức giá tốt để thúc đẩy khách hàng mua hàng.

>>> Xem thêm: Kinh doanh thời vụ là gì? 5 ý tưởng kinh doanh thời vụ “hốt bạc”

Kết luận

Hy vọng với những chia sẻ trên của Sabay, bạn đọc sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về mô hình B2B là gì cùng sự khác biệt giữa hai mô hình B2B và B2C.

Theo dõi Sabay để cập nhật những tin tức hữu ích!


SABAY – ĐỒNG HÀNH BAY XA

Địa chỉ: SABAY BUILDING

Hotline: 0931791122

Trụ sở: 99 Cộng Hòa, phường 4, quận Tân Bình, TP. HCM

 

 

Đánh giá post
TVC